「会わずに売る」逆転のNASA戦略

コンサルタントに期待されることは「結果」なのですが、長くお付き合いすると「結果」に満足してしまいマンネリ化するケースがある。

私は、常に「お客様の一歩前を行く」を心掛けて、毎回、新しい提案をするようにしているが、対人関係では、特定の人に集中するようになる。

何ごとも３つに分かれる
Ａ：言わずとも理解できるタイプ
Ｂ：言えば理解できるタイプ
Ｃ：言っても理解できないタイプ
なのだ。

Ａ：のような人は少なくて、殆どはＣ：のような人なのだが、このタイプは現場に多くおられるので、直接、接することは少ない。

従って、Ｂ：タイプの人が会議などでコンサルの標的になりやすいのである。

しかし、実際には、Ａ：のタイプも問題があるので、意識的に標的にしないとＢ：ばかりとなってしまい、反感をつのってしまうのだ。

Ａ：のタイプにも意識的に意見をする配慮が重要である。

今日、IBMのセミナーに行ってきた。

目当ては「変革期におけるリーダーシップについて」（歴史に学ぶ経営術）という作家の童門冬二さんの講演だった。

この中で、いろいろと示唆にあふれる話があったが、「〜〜なら」と「〜〜らしさ」の話が意外に心に残った。

その他の講座も聞いていたが、「さすがにIBM」と思わせる「切り口」のプレゼンテーションがあったのだが、童門さんの「〜〜なら」という話で、「プレゼンテーションならIBM」であり「さすがにIBMらしさにあふれたプレゼンテーション」だったと思った。

これを自分に置き換えると「業務改善ならAMI」であり「さすがAMIらしさのコンサルティング」と評価されねばならないとなる。

この「AMIらしさ」が必要なのである。

今後も「磨いて」行きたい。

９月９日に「目で見る管理」をテーマにメール・ニュースを流した。http://www.web-ami.com/mailnews/070909.html

これを読んだ方からお褒めの言葉を頂いた。

特に、営業編は、シンプルな仕掛けなので即実践できると喜んで頂いた。

何事も「管理」という事は面倒でもあり、される側は「嫌」なものである。

それを「ノミネート」という基準を取りれて、しかもボードに展開する方法でオープンにされているので、若い人が「面白い」と喜んでくれている。

こんな事例をドンドン流して行きたい。

「業務改善」は、永遠のテーマであるが、これが、一般の会社では、ずるずるしてしまい殆ど進まないのである。

私は、お客様を訪問してお尋ねするのは、　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　１．得意な事に集中しているか？
２．３つの最適化ができているか？
３．高い固定費でムダな事をしていないか？
４．人材育成が出来ているか？
５．３つ以上の価値ポイントがあるか？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　という５つの視点である。

殆どのお客様は、１．で躓いてしまいます。

自社の得意分野を明確に認識できていない方が、結構、多いものである。

しかし、お客様の言うがままに、お客様の願望で得意でない事にチャレンジするという事を鵜呑みしていけないのである。

この閉塞感から脱出するには、自分の得意の商品で、お得意先を攻めるしかないのである。

この辺を議論する事が大切である。

新聞広告で加島祥造という８３歳になる詩人の「求めない」という本を知った。

詩集という事だが、「３分でいいから、求めないを実践すれば、違ったものが見えてくる」というような意味の案内文があった。

「求める」から相手のレスポンスが気になるし、それによって、自分の感情も変わってくるのである。

長野県の伊奈で執筆活動されているが、現在の迷いに満ちた世界を憂えておられるのだろう推測する。

私は、経営コンサルタントという職業をしているが、元来、「お布施」と思ってきた。

「求める」ようになると本当の姿を見失うと危惧するからである。

「愛」というのは「求めない」からキレイなのである。

現実では、稼ぐ必要があるのだが、あと２年もすれば、年金も一部入ってくるようになる。

これを社会に還元できるように、準備をしている。