本屋に売っている営業関連のノウハウ本を多く読んだ。インターネットでも、トレンドの営業スタイルを収集している。
それでも、全然成果に結びつかない。
営業パーソンから、このような“嘆き”をよく聞きます。

営業マネージャーは「こうしろ！」と言う。営業リーダーは「ああしろ！」と言う。
その結果、営業パーソンは何が正しいのか分からなくなり、成果も出せない迷宮に迷い込んでしまうといったことがよくあるものです。

成果を出すうえで、最も大切なことは、
「自分や他人が成功した方法を活用する（または、真似する）」ということです。
そして、何よりも「顧客に合った方法」が一番効果が出せるということです。
決して、「自分に合った方法」ではありません。営業の基軸は顧客にあるからです。それこそが、トップセールスが実践している営業スタイルに他なりません。

では、前回のコラムで3つ記載したトップセールスが実践している営業ノウハウについて、残りの4つをご紹介します。

（４）「付加価値」は必要ない。顧客は「＊＊＊」で購買を決める

「最近は、付加価値がないとモノは売れない」
「付加価値をしっかりアピールできていないから、価格競争に巻き込まれるんだ！」

営業マネージャーや営業コンサルタントがよく言うフレーズです。「提案営業は付加価値が勝敗を分ける」なんて真顔で言う人もいます。

では、みなさんに質問です。
「付加価値」って一体何でしょうか？

「付加価値」とは、読んで字の如く「何かに付け加えた価値」のことで、営業の現場では、商品そのもの以外の「付帯サービス」や「利便性」、さらには「営業パーソン自身の人間性」などが、この付加価値の正体として語られます。
または、缶コーヒーの上にくっついている“おまけ”みたいなものを付加価値として連想するかもしれません。

しかし、残念ながら、こと法人営業において「付加価値によって購買を決定する」という顧客は万に1社ぐらいしか存在しないのです。

ではなぜ、営業マネージャーや営業コンサルタントは、盛んに「付加価値！付加価値！」と叫んでいるのでしょうか。
それは、自身の営業スタイルが「顧客に合っていない方法」だからでしかなく、自分たちが売れた理由は「付加価値によって」と勘違いしているからに他なりません。

実は、顧客が購買を決定した理由は、しっかりと他にあるのです。
それこそが、「＊＊＊」なのです。

（５）「切り返しトーク」は今すぐ止めなさい

営業テクニックとは、「いかに切り返しができるかのテクニック」と勘違いされている人が多いほど、営業の現場では「切り返しトーク」が当たり前となっています。
ほとんどの会社の営業マニュアルには、「切り返しトーク」について記載されており、イエスアンド話法やイエスバッド話法、クッション話法といった切り返しトークをインテリジェンスな言葉に飾って、間違った営業テクニックを教え込んでいる営業セミナーも山ほどあります。

そこで、切り返しトークを身に付ける前に、まず「なぜ、切り返しトークをしなければならない状況になるのか」を考えてみてください。
そのような状況になる理由は、単なる「＊＊＊」か顧客が「＊＊＊」からの2つしかありません。法人営業の場合には、これに「＊＊＊」ということも加わります。

http://www.salesup-consulting.com/column_special_09.html

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written by 中部売上アップ支援センター