売上アップの極意 - コンサルタントブログドットコム
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2012-02-02T18:22:41Z
2012-02-03T03:22:41+09:00
確かに、商品・サービスを購入する側にとって、特に法人の場合は、価格そのものよりも、費用対効果の方が購買を決定するうえで重要な要素になることが多くあります。
しかし、この費用対効果あるいはコストベネフィットは、“成約寸前のプロセスで決め手となる”だけではなく、“営業プロセスが始まる前から成約率を多きく左右する要素である”ことはあまり知られていません。
ノースカロライナ大学のキャリル・ラズバルト教授が、128名の大学生(男女64名ずつ)のカップルを対象に、コストベネフィットに関する調査を行った結果、お互いにコストを払っている(尽くしている)カップルほど、他のカップルより幸せだとみなす人が多いことが判りました。
これが、営業の世界にも当てはまります。
飲料水メーカーで6年連続で新規契約件数がトップの営業パーソンは、初訪の前に徹底的に訪問するお客様のことを調べ上げます。
医療器具のサプライヤーで10年連続で売上高ナンバー1の営業パーソンは、医者顔負けの医療知識を身に付け、他社の営業パーソンにはできない提案を行います。
このように、営業パーソンのコストは、お客様の「****」または「****」という感情を引き出し、それがベネフィットとして成約に直結することになります。
新規開拓の場合には、成約率を向上させるうえで重要な要素となり、既存顧客に対するコストベネフィットは顧客満足度の向上と形で現れ、リピート購入や離反の防止に大きく役立ちます。
しかし、営業パーソンが陥り易い落とし穴も潜んでいます。
「何度も足繁く通ってはいるけれど、一向に成約まで至らない」
「訪問する前の事前調査や準備は徹底的にやっているけど、全く成約率が上がらない」
このような経験は、営業パーソンであれば少なからずあるはずですが、コストベネフィットの関係で、お客様より十分なベネフィットを得ようとする場合、それは“お客様が求めているコスト”でなければ、全く意味がないということです。
つまり、いくら足繁く通っていたとしても、お客様がそれを求めていなければ、営業パーソンの単なる自己満足に過ぎず、徹底的に事前調査や準備をしたとしても、お客様から「****」や「****」といった感情を引き出せなければ、時間の無駄でしかないのです。
このように、営業におけるコストベネフィットは、営業の効率化とトレード・オフの関係をも有しているため、営業パーソン自身が注意しなければならないとともに、営業マネージャーの監督も重要となってきます。
新規開拓において成約率をアップさせるコストベネフィット
営業パーソンが、お客様の求めているコストを払うことができれば、それは成約という形でベネフィットが返ってきます。
なぜならば、お客様にとって重要なことは「購入******を*****こと」であって、営業パーソンの払うコストは、それをイメージさせることへと繋がるからです。
それでは、まずは新規開拓において、すぐにでも実践できる成約率をアップさせる方法を8つご紹介します。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_039.html
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2012-01-15T16:57:59Z
2012-01-16T01:57:59+09:00
現代のビジネスにおいては、そういった方々のほうが、話し下手や寡黙の人よりも営業成績が悪い、という傾向にあります。
確かに、話し上手な人のほうが、話し下手な人よりも、お客様と好意的な関係になれる、というのは間違いではありません。
そのため、当社では、特にルート営業をすることによって受注が獲得できる案件については、前者の営業パーソンを配置する、ということをしております。
しかし、新規営業の場合には、全くそれはアテはまらないでしょう。
みなさんも経験したことがあるはずです。
「今日は、かなりいい提案ができたし、お客様の反応も良かった。」と思って、受注確度◎と報告したはずの見込客が、なかなか契約まで至らない。
部下の営業担当者から「このお客様は、しっかりと話も聞いてくれるので、関係は非常に良好です。あとは、機をみて成約に持ち込むだけです。」と報告を受けていた見込客なのに、それ以降、同じ報告の繰り返し。
このような傾向が強い営業パーソンは、意外にも話し上手や饒舌な人が多いのです。
それゆえに、商談の内容が「○○ばかり」になっていることが多く、それがお客様が逃げていく原因となっているのです。
当社が、自社の営業パーソンやお客様の営業パーソンと同行する際には、この「○○ばかり」に特に注意を払います。
なぜならば、「○○ばかり」が顕著に現れている場合の成約率は18%以下であり、それが現れていない場合には41%以上まで上昇するといった、歴然とした差があるためです。
それらの土台となっているには、「営業パーソンは話し上手である」とお客様に思い込まれていることであり、「それゆえ、言い包められないように気を付けよう」と常に防御されている、ということを営業パーソンは忘れてはいけません。
私が、日本最大手の自動車メーカーに営業しに行った時の話です。
当然、相手はビッグメーカーであるため、その会社に関する書籍を読み漁り、相応の理論武装をし、まずは友好的な関係を築こうと、息巻いて行ったのは言うまでもありません。
名刺交換をしてから30分経過したものの、なかなか先方は確信的な話を切り出してくれません。こちらも焦り、なんとか仕事の話に持っていこうとしますが、相手の反応はイマイチ。
そこで、私がとった行動は、思い切って“黙り込んだ”という作戦です。
後に、当社と契約してくれた理由をそのお客様に聞いたところ、
「大抵の営業マンは、うちと契約しようと浅はかな知識や理論を振りかざしてくる。ただ、君は違った。しっかりと、こちらの“間”を読もうとしたことに信頼を置けると思ったからだよ。」
営業パーソンがやってはいけない6つの「○○ばかり」
成約率を格段に下げてしまう営業パーソンのやってはいけない行動を、“6つのばかり”と呼んでいます。
決して話し上手か話し下手かは、成約率を大きく左右する要因にはなりません。
話し上手がゆえに、営業パーソンの禁忌である「○○ばかり」をついつい犯してしまうことになるのです。
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http://www.salesup-consulting.com/column_038.html
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2012-01-12T05:40:33Z
2012-01-12T14:40:33+09:00
もちろん、まだまだ営業一辺倒の企業も多く存在しますが、中小企業を中心にコスト面から、その第一線で活用されているのがFAX-DMになります。
しかし、FAX-DMの有効レスポンスの平均が0.25%と言われているように、まだまだ十分な効果を発揮させることができていないのも事実です。
やたらキャッチコピーが大げさな原稿。
伝えたいことばかりを闇雲に記し、一方的に言葉を羅列しているだけの原稿。
やたら、低価格だけを訴えている原稿。
主権者に渡してもらうことばかりを考え、小手先のテクニックだけが目立つ原稿。
FAX-DMが顔の見えない相手に向けて発信するある意味、マス・マーケティングの性質をもった営業ツールであるがゆえに、こういった「受信した側にとっては、インク代と紙代の無駄としか思えない」ようなFAX-DMが毎日何通も送られているのは、決して褒められたことではありません。
そのため、いくらそのような性質をもつFAX-DMであっても、営業の基本に立ちかえって送信しなければ、受信する相手にも失礼になりますし、有効レスポンスが0件ということにもなりかねません。
お客様が必要な時に、必要なタイミングで、必要な分だけ、提供すること
これが、営業の基本であることは言うまでもありません。
これをFAX-DMに当てはめるならば、自社の商品・サービスを必要としている相手へ送信するということになります。
無差別に送ることができる手軽なツールだからと言って、闇雲に上記のような原稿を送っていては決して期待する効果は得られません。
キャッチコピーとしての魔法のフレーズ
FAX-DMの送信用原稿を作成する際に、真っ先に悩むのが、キャッチコピーではないでしょうか。
キャッチコピーの善し悪しによって、主権者に手渡される確率と有効レスポンス率が大きく変わるといっても過言ではありません。
「なんで、今までこんなことに気づかなかったのか!?」
「1000社以上の導入実績」
「初心者でも簡単にできる!」
「成功者を続出したノウハウ」
「○○という方法をご存知でしょうか!?」
このような“大袈裟”で“ありきたり”なキャッチコピーでは、即座に裏紙BOXへと収められてしまいます。
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http://www.salesup-consulting.com/column_035.html
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2012-01-11T03:11:33Z
2012-01-11T12:11:33+09:00
効率的な新規顧客開拓を望んでいる全ての企業様へ
詳しくは、中部売上アップ支援センターの公式ホームページをご覧ください。
http://www.salesup-consulting.com/
<業界初の「レスポンス件数コミットメント型」FAX-DM代行サービスとは?>
「見込客を買う!」という新発想
「レスポンス件数コミットメント型」FAX-DM代行サービスとは、期間内で獲得
可能な有効レスポンス件数を提示し、その有効レスポンス件数に対する報酬を
戴くというサービスであり、
例えば契約期間が3ヵ月間の場合、その期間での有効レスポンス件数を下回っ
た場合には、契約期間後も無償でサービスを継続し、確実に有効レスポンス件
数までFAXを送信し続けるという「保証付き」のサービスです。
FAX-DM送信代行サービスは、多く存在しますが、そのすべては、FAXを送信する
という労力を軽減するサービスかリストアップという労力を軽減するサービス
でしかなく、その効果は一般的に有効レスポンスが0.25%と言われるほど、労力
とコストを削減するうえでは有効ですが、FAX-DMの本来の目的である「見込客
を獲得する」という観点からは、十分なサービスとは言えません。
そこで、既に「販売数コミットメント型」営業代行サービスと「件数コミット
メント型」テレアポ代行サービスを成功させ、多くの企業から高い評価を頂い
ている「コミットメント型サービス」の第三弾として誕生したのが、
業界初となる「レスポンス件数コミットメント型」FAX-DM代行サービスです。
<サービスを利用するメリット>
★抜群の費用対効果★
1.業界初の「レスポンス件数コミットメント型」であるため、費用対効果が抜
群です。
2.リストアップから原稿作成、FAX配信まで一括発注できるため、FAX-DMを配信
する際の労力とコストを大幅に削減することができます。
また、今までFAX-DMを活用したことがない、というお客様にとって、非常に便利
なサービスです。
3.レスポンスを得るための返信用FAX番号は当社がフリーダイヤルをご用意しま
すので、会社のFAXを使用したくないという企業やFAXがないSOHO・個人事業主も
ご利用いただけます。
詳しくは、中部売上アップ支援センターの公式ホームページをご覧ください。
http://www.salesup-consulting.com/service_09.html
<中部売上アップ支援センターは何をしている会社?>
「計画できる売上」と「営業力の最大化」をご提供しています。
中部売上アップ支援センターは、売上アップ支援、営業支援、営業代行、営業部門の組織力アップ支援などを行う、税理士事務所を母体としたソリューション営業のプロ集団です。
詳しくは、中部売上アップ支援センターの公式ホームページをご覧ください。
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2012-01-10T02:35:21Z
2012-01-10T11:35:21+09:00
それゆえ、飛び込み営業の場合では、ほとんどのお客様に断られ、テレアポでは、ほとんどのお客様にガチャぎりや受付ブロックをされるという経験は、営業パーソンなら誰しもあることです。
そして、それを営業マネージャーに報告すると、決まって返ってくる言葉は「粘りが足りない!」とか「営業は断られてからがスタートだ!」です。
果たして、本当に「営業は断られてから始まる」のでしょうか?
それを解明するためには、「なぜ、断られるのか?」と「お客様心理に起因する1:7:2の法則」について知らなければなりません。
なぜ、新規営業のほとんどは断られるのか?
以前、営業セミナーで受講者に「なぜ、新規営業のほとんどは断られてしまうのか?」と質問したところ、数名が「断られる話し方をしているため」と答えました。
つまり、断られる話し方をしているから断られるので、「断られないテクニックを身に付ければ良い」ということなのですが、残ながら、そんなテクニックはどこにも存在しません。
よく営業テクニックで、お客様に「はい」だけ言わせるトークというものがありますが、お客様を馬鹿にしているとしか言いようがありません。
他にも「断られるところに営業に行っているから」という答えがありました。
これは、実に的を射た答えでもあるのですが、決して、そうとは限らないのが実情です。
では、「なぜ、新規営業のほとんどは断られるのか?」。
その理由は5つです。いや、5つしか存在しません。
1つは、誰でも分かるように「そもそも必要としていないお客様に売り込む」からです。
ターゲティングを禄にせず、行き当たりばったりで営業している場合にはよくあることですが、しっかりとターゲティングして営業をしていれば、
この理由により断られる確率は、たった2割しかないのです。
これが「お客様心理に起因する1:7:2の法則」の「2」に該当するものです。
そのため、その他の4つの理由で断られることが7割にも上ります。
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2012-01-05T15:05:26Z
2012-01-06T00:05:26+09:00
「どうして成約に至らなかったのか?」
「その原因は何なのか?」
「次はどのようにアプローチするのか?」
恐らく、このような質問をすることでしょう。そして、営業担当者から返ってくる答えとしては、
「決裁権者が複数いて、話がうまくまとまりませんでした」
「お客様の予算に変更があって…」
「相見積を取ってるみたいなので、なんとか費用対効果で攻めてみます」
となり、結果として、値引き交渉か、成約まで至らないというケースは、今までに何度も経験していることだと思います。
確かに、お客様の状況は営業担当者から聞かなければ把握できませんし、把握したうえで、解決策を講じることが営業マネージャーの役割です。
しかし、残念ながら、いくら営業担当者からお客様の状況を根堀り葉堀り聞いたところで、次回の商談に向けて成約率を高めるための対策を講じることは、ほぼ不可能に近いのです。
営業担当者と商談に同行したら、営業担当者から吸い上げていた情報とは全く異なっていた、という経験をしたことのある営業マネージャーは少なくないはずです。
なぜ、このような事が起こってしまうのか?
その答えは明白です。
そもそも、営業担当者が「なぜ、成約に至らなかったのか」という原因の本質を的確に把握できていない、それこそが成約に至らなかった真の原因だからです。
言い換えれば、営業担当者が的確に把握できていれば、成約に至っている、ことになり、そのような質問を投げかける必要がないのです。
果たして、それは営業担当者のスキル不足によるものなのか?
それは、決して営業担当者だけではなく、営業担当者と営業マネージャー両者のスキル不足です。
「なぜ、成約に至らなかったのか」という原因の本質を的確に把握することができない営業担当者のスキル不足、そのようなスキルを身に付けさせられていない、さらには無益な質問を繰り返す営業マネージャーとしてのスキル不足ということになります。
そのため、営業マネージャーは、営業担当者が今日の商談で成約に至らなかった場合、次の商談での成約率を飛躍的に高めることができ、且つ、営業担当者のスキルアップにも繋がる質問を投げかけなければなりません。
営業パーソンの成約率を飛躍的に高める質問
よく「なぜ」を3回繰り返すこと、と言われますが、残念ながら、それは営業の世界では通用しません。
「なぜ、成約できなかったのか?」
「なぜ、そのような原因が発生してしまったのか?」
「なぜ、その原因を解決することができなかったのか?」
と、繰り返したところで、「お客様が契約しなかった真の原因」を追及するために必要な情報を営業担当者から得ることはできないからです。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
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2011-05-15T01:01:35Z
2011-05-15T10:01:35+09:00
名古屋市、愛知県、岐阜県、三重県、静岡県で営業コンサルティングをお探しの方へ
詳しくは、中部売上アップ支援センターの公式ホームページをご覧ください。
◆中部売上アップ支援センター
http://www.salesup-consulting.com/
◆営業コンサルティング・サービスについて
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<成熟市場における「コモディティ・マーケティング」>
「本当にうちのような製品・サービスでも売れるのか?」
同業他社が多く、製品・サービスの差別化が難しい企業-例えば、印刷会社や運送業、プラスチック加工業、さらにはソフトウェア会社など-から、そのような質問を受けます。
そのような製品・サービスの場合、こと法人営業(B2B市場)においては、既に既存業者が入り込んでいて、自社商品を販売するためには、製品・サービスそのものの再購入ではなく、“業者自体”をスイッチング(乗り換え)させるしか方法がないため、並大抵の営業力では新規顧客を獲得していくことはできません。
スイッチングを促すための営業の定石は、「既存業者に対する不満や満たされていないニーズを見つけ出すこと」「スイッチングするタイミングを見計らうこと」 の2つが代表的です。
しかし、不満があるからと言ってすぐに新しい業者が入り込めるという訳ではありません。ましてや、特段、不満や満たされていないニーズなどない場合だって珍しくありません。
日用品のように頻繁に再購入の機会があるものならば、少しは入り込む余地があるものの、例えば、保険商品や税理士業のようにほとんど再購入のタイミングがないものだって多くあります。
そのため、結局は価格競争に巻き込まれる ことがコモディティ化してしまっている製品・サービスの宿命とも言われています。
では、「コモディティ・マーケティング」ないし「成熟市場において新規顧客を獲得していくための方法」には、低価格路線しかないのか?
その答えは「No」です。
「コモディティ化してしまっている製品・サービスを既に他の業者が入り込んでしまっている場合でも、低価格以外で販売することは可能である」というのが、冒頭の質問に対する当社の答えでもあります。
「少ロットでも即対応。高品質・短納期で特殊加工にも対応できます!」
これは、無数に存在するプラスチック加工業のキャッチコピーです。
このような顧客にとって“違い”が見つけずらいことを強みとして謳っている業種は、システムの受託開発会社や印刷会社、段ボール加工業など枚挙にいとまがありません。
大手企業のように資本力があり、専門のマーケティング部隊があれば“教科書に載っているようなマーケティング戦略”を実践することが可能ですが、中小企業が進むべき道は2つしかありません。
1つは脱コモディティ戦略であり、もう1つがコモディティを受け入れた戦略です。
いずれの戦略においても、営業パーソンが中核を担うこととなり、まずやらなければならないことは「売り込むこと」ではなく「**を知ること」です。
**を知ることで、どちらの戦略を実行していくかの糸口を見つけ出すことができます。
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ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
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2011-05-03T19:23:10Z
2011-05-04T04:23:10+09:00
同様に、「見える化」という響きの良いフレーズに誤魔化されて、営業プロセス管理に代表されるような「管理の仕組み」を導入すれば、たちまち強い営業部門が完成すると勘違いしている方々も少なくありません。
当社には、頻繁に「営業力をアップさせてほしい」という依頼が寄せられますが、営業力をアップさせるためには、「営業担当者の個々の営業スキルを向上させる」だけでも、「営業部門の管理を強化させる」だけでも実現することはできません。
事実、「営業パーソンを高度な営業研修に参加させて、それ以来、営業部門の業績が右肩上がりだ」という話は聞いたことがありません。
同じく「巷で流行の営業支援ソフトウェアを導入したら、たちまち売上がアップした」などということもあり得ません。
営業力を「商品を売る力」とか「商品よりも自分を売り込む力」と言う方もいますが、当社では、営業力とは「成約を獲得する力」 と定義しており、毎年、営業部門に課せられた業績目標を確実に達成し続けていくためには営業力アップが不可欠である ことは言うまでもありません。
そして何よりも、「営業担当者の個々の営業スキルを向上させること」と「組織として営業部門をバックアップしていく仕組み」の2つを両立 させなければ営業力アップを実現させることはできません。
しかし、「営業部門が継続的に業績目標を達成していくための強い組織づくり」と「営業力アップ」は一意ではありません。
成約件数=訪問件数×成約率
営業力とは「成約を獲得する力」であり、営業力をアップさせることで成約率は向上しますが、多くの成約件数を獲得していくためには、必然的に訪問件数を増やさなくてはなりません。
そのため、「継続的に業績目標を達成することができる営業部門」にするためには、訪問件数を増やす取り組み と営業力アップ が必要となります。
訪問件数を増やすためには、以下の3つしか方法はありません。
・より多くのお客様へアプローチする
・営業業務時間を確保する
・****************
そこで、「販促や集客活動」と「非営業業務時間(売上に繋がらない業務)の省力化や効率化」、「**********」の3つが組織として営業部門をバックアップする仕組みとして必要となります。
同様に営業力をアップさせるためには、以下の3つしか方法はありません。
・営業スキルの向上
・****************
・****************
そのためには、組織として「**********」と「**********」をすることで営業部門をバックアップしていかなければなりません。
多くの企業では、「営業スキルの向上」と「管理の強化」ばかりに重点を置き、その他に必要な取り組みや営業部門へのバックアップが欠けているため、思うように売上をアップさせることへと繋がらないのです。
売上=成約件数×平均単価
ただし、訪問件数の増加と営業力のアップにより成約件数が増加したからといって、「継続的に業績目標を達成することができる営業部門」にはなりません。
そのためには、もう1つの要素である「平均単価」を増加させなければなりません。
平均単価は、一見、お客様の状況や商品力に左右されそうと思われがちですが、取り組み次第で十分にコントロールすることができるようになります。
それを実現するためには、「営業担当者の個々の営業スキルを向上させること」と「********の適正化」の2つしか方法はありません。
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2011-04-22T21:23:24Z
2011-04-23T06:23:24+09:00
そういう時には決まって、「決して売っているのではありません。買ってもらっているのです。」と返します。
少々、能書きっぽく聞こえるかもしれませんが、営業パーソンの意識としてはとても重要なことです。
よく「なぜ、売れなかったのか?」と営業担当者に問い詰める経営者や営業マネージャーがいますが、そういう意識では売れるようにはなりません。
そのような質問をされた営業担当者は「どうしたら売れるようになるんだろう」と考え、ほとんどが“あの手この手”の売れるテクニックやノウハウを身に付けようとしてしまいます。
そうではなく、経営者や営業マネージャーが「なぜ、買ってもらえなかったのか?」と聞くことで、営業担当者は「買ってもらえなかった理由はどこにあるんだろう…」と考える力が身に付くのです。
「売れる営業ノウハウ」とか「今日から売れるようになる」といった類の営業セミナーも同じことです。
当社が「どうして、そんなに簡単に買ってもらえるのか?」という質問に対して明確に答えると、それは「お客様が商品・サービスを購入するメカニズム」と「お客様が商品・サービスを購入しないメカニズム」の両方を知り尽くしている からに他なりません。
そこで、本日は法人営業において、どのようにすれば効率よく新規の顧客を獲得していけるかについて話をいたします。
それは実に簡単なことで、効率よく新規顧客を獲得していくためには、「アプローチを受け入れるメカニズム」と「アプローチを断るメカニズム」の両方 を知ればいいだけなのです。
法人営業において、新規顧客を獲得していく最初のアプローチ方法としては、テレアポや飛び込み営業、DM(郵送・FAX・Eメール)、展示会への出展、セミナーの開催など様々な方法があります。それらを複合的に活用している企業も少なくありません。
しかし、どのようなアプローチ方法を採るか云々よりも、重要なことは誰に、どのようにアプローチ(テレアポのスクリプトやDMのライティング、セミナーの内容など)していくか です。
そこで、知らなければいけないことが「営業アプローチをお客様が断るメカニズム」、つまり「お客様はなぜあなたの営業アプローチを断るのか」 ということです。
当然、テレアポであれば「架電件数×アポ獲得率」、DMであれば「送付件数×レスポンス率」というように“件数”と“精度”の2つの要素によって、新規顧客の獲得数が左右されます。
そのため、「お客様はなぜあなたの営業アプローチを断るのか」を知ることによって、「断られないアプローチ」 を実現できるようになり、効率的な新規顧客の開拓 へと繋がるのです。
では、お客様があなたの営業アプローチを断るのは、何が理由(要因)なのか。
その理由(要因)は、大きく分けて3つしか存在しません。
当社が長年の研究と実践により解明したこの“3つの理由(要因)”を、真剣に新規顧客の開拓に取り組んでいきたいというあなたへ大公開いたします。
この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
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2011-04-15T16:36:35Z
2011-04-16T01:36:35+09:00
それでも、全然成果に結びつかない。
営業パーソンから、このような“嘆き”をよく聞きます。
営業マネージャーは「こうしろ!」と言う。営業リーダーは「ああしろ!」と言う。
その結果、営業パーソンは何が正しいのか分からなくなり、成果も出せない迷宮に迷い込んでしまうといったことがよくあるものです。
成果を出すうえで、最も大切なことは、
「自分や他人が成功した方法を活用する(または、真似する)」 ということです。
そして、何よりも「顧客に合った方法」が一番効果が出せる ということです。
決して、「自分に合った方法」ではありません。営業の基軸は顧客にあるからです。それこそが、トップセールスが実践している営業スタイルに他なりません。
では、前回のコラムで3つ記載したトップセールスが実践している営業ノウハウについて、残りの4つをご紹介します。
(4)「付加価値」は必要ない。顧客は「***」で購買を決める
「最近は、付加価値がないとモノは売れない」
「付加価値をしっかりアピールできていないから、価格競争に巻き込まれるんだ!」
営業マネージャーや営業コンサルタントがよく言うフレーズです。「提案営業は付加価値が勝敗を分ける」なんて真顔で言う人もいます。
では、みなさんに質問です。
「付加価値」って一体何でしょうか?
「付加価値」とは、読んで字の如く「何かに付け加えた価値」のことで、営業の現場では、商品そのもの以外の「付帯サービス」や「利便性」、さらには「営業パーソン自身の人間性」などが、この付加価値の正体として語られます。
または、缶コーヒーの上にくっついている“おまけ”みたいなものを付加価値として連想するかもしれません。
しかし、残念ながら、こと法人営業において「付加価値によって購買を決定する」という顧客は万に1社ぐらいしか存在しない のです。
ではなぜ、営業マネージャーや営業コンサルタントは、盛んに「付加価値!付加価値!」と叫んでいるのでしょうか。
それは、自身の営業スタイルが「顧客に合っていない方法」だから でしかなく、自分たちが売れた理由は「付加価値によって」と勘違いしているからに他なりません。
実は、顧客が購買を決定した理由は、しっかりと他にあるのです。
それこそが、「***」なのです。
(5)「切り返しトーク」は今すぐ止めなさい
営業テクニックとは、「いかに切り返しができるかのテクニック」と勘違いされている人が多いほど、営業の現場では「切り返しトーク」が当たり前となっています。
ほとんどの会社の営業マニュアルには、「切り返しトーク」について記載されており、イエスアンド話法やイエスバッド話法、クッション話法といった切り返しトークをインテリジェンスな言葉に飾って、間違った営業テクニックを教え込んでいる営業セミナーも山ほどあります。
そこで、切り返しトークを身に付ける前に、まず「なぜ、切り返しトークをしなければならない状況になるのか」 を考えてみてください。
そのような状況になる理由は、単なる「***」か顧客が「***」からの2つしかありません。法人営業の場合には、これに「***」ということも加わります。
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