営業手法や営業スタイルには「これなら100％売れる！」という正解がありません。
それは、顧客も千差万別、顧客の状況も多種多様だからです。

ある顧客には通用した営業手法でも、他のある顧客には全く通用しなかったというケースはよくあります。
全くの未経験の営業パーソンが、いきなり大口受注を獲得することもあれば、流暢な営業トークを武器に20年以上のキャリアを誇る営業パーソンが、ある日途端に成績不振に陥ることだってあります。

しかし、何年も何十年もトップセールスとして君臨する営業パーソンがいることも事実です。
それらのトップセールスから学ぶことは決して無駄ではありません。

ロクに営業経験もない頭でっかちな営業コンサルタントを自称する人びととは訳が違います。

そんなトップセールスたちに共通するのが、「押し売り」や「お願い売り」ではなく、確固たる「ソリューション営業」を実践しているということです。

ただ、残念ながら、世の中の9割以上の営業パーソン、ほとんどの営業コンサルタントが間違いだらけのソリューション営業のノウハウをもっているということです。

「ソリューション営業には、問題解決能力が不可欠である」
「ソリューション営業をやるには、提案力を磨かなければならない」

未熟な営業マネージャーや現場を知らない営業コンサルタントは、このような“嘘”を営業担当者に教え込みます。
それを信じ込んだ営業担当者は、深い深い迷宮へと迷いこんでしまうのです。

それでは、迷宮に迷い込まないためのトップセールスが実践するソリューション営業とはどういうものなのか？

（１）「痛みを煽る」のではなく「より＊＊＊を提示する」

多くの営業パーソンが意識的にまたは無意識のうちに「痛みの解消を購買の動機」とするよう顧客に働きかけます。
また、何とか「顧客の痛み」を探りだし、それを営業の攻めどころと考えてしまいがちです。

「将来、間違いなくクラウド・コンピューティングが主流となってきます。そのため、今導入しなければ、競合他社から遅れを取ることになり、貴社の顧客はライバル企業に流れていってしまうことでしょう。」
「競合他社よりも、それほどまで納期が遅いようでしたら、今後ますます受注減となってしまいますね。」

このようなフレーズは、今も多くの営業の現場で発せられています。
顧客は、営業パーソンよりも自社の課題や弱点を知っています。それを、さらに他人でしかない営業パーソンから突かれることを気持ちよく思う顧客はいるでしょうか？

百戦錬磨のトップセールスであれば、ここは「痛みを煽る」のではなく、「より＊＊＊を顧客へ提示する」ことで、購買するという行為を“ネガティブなこと”ではなく、“ポジティブなこと”にしているのです。

「痛みを煽る」という営業手法は、ソリューション営業を「痛みから救ってあげること」と勘違いしているに過ぎません。
それでは売れるものも売れなくなってしまいます。
なぜならば、「痛みの解消を購買の動機」にする人は至極稀であり、多くの人びとは「＊＊を購買の動機」とするからです。法人営業であれば、なおさらのことです。

（２）「必要性を訴える」のではなく「＊＊＊」ことがソリューション営業の鉄則

押し売りの典型的な例が「自社商品・サービスの必要性を訴える」ということです。

残念ながら、インバウンドでキャッチした見込客以外は、あなたの会社にも、あなたの商品・サービスにも、あなた自身にも全く興味はないのです。
そのため、商品・サービスの必要性を訴えたことで、顧客が購買プロセスに入ることはありません。

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written by 中部売上アップ支援センター