既存のお客様の成約率は、かなり高いはず。
新規の成約率はどのくらいを想定されますか？

前年の数字を上回ろうと思えば、新規を取って来ない限り数字は上がりません。それに前年使っていただいたところが100％今年も使っていただけるかどうかはわからないはずです。

例えば、硬く読むとすると前年の数の約半分。どんなに良くても前年数の80％でしょう。

そうするとまず、その減少分だけ、新規で埋めないと昨年数値を維持できません。

そこで大事になってくるのが、新規営業先のリストアップです。
このリストが出来上がっていないのに、営業へ行ってきなさいと言われてもどこへ行って良いのやらわからなくなります。

営業は、この営業先リストづくりで決まるとも言えます。
従来の訪問先ではない、新しい業種のリストが欲しいです。それをまず会議・ミーティングの場で詰めないといけません。

言葉だけで営業数値は上がりません。戦略が大事です。1日当たりの訪問件数から年末までに何件回ることが可能なのか？その際、既存客と新規客の比率はどのくらいなのか？また、その新規訪問先のリストアップができているかどうか？

できる営業マンほど、実はこの新規リストアップに力を入れられています。新年会・忘年会のシーズンが近づいてからリスト作りしていては遅いです。日々、新規開拓のヒントを考えておかないといけません。

普通に企業回りするのは誰でもやること。
ちょっと違った視点でパンフレットを受け取ってくれたり、置いてくれるところはないか考えることです。

法人はどこも苦戦中。宴会は極力控えめ。経費削減が時流になっています。
そんな中で昨年の数字を維持し、上げないといけません。

宴会・バンケットはメニュー内容ではなく、営業がすべてと言っても良いくらい。この営業を強くしないと業績は上がりません。

待ちの姿勢の営業から攻める営業に転じることです。
そのためには、新しい営業先リストを作って下さい。

このリストが作れる方が本当の意味でのできる営業マンでしょう。