想定した粗利率で販売しているはずなのに、利益率が下がっている。
なぜだろう？

原価も見直しを当然はかります。
間違いがないようです。

ということは、後は何らかの値引き処理です。

儲かっているだろうと思っていても値引き処理が発生していると、粗利は下がります。特に部門別損益で見た場合、利益が出ていないなんてことも起こりえます。

だから安易な値引きは、自分の首を絞めるだけです。
通常の価格で販売していると利益は出るはずなのに、締めてみると部門別損益が赤字なのは、この値引きが理由の場合があります。

早急に安易な値引きは辞めないといけません。
また、値引きに関しても一定の社内ルールが必要です。

それと営業担当者の方の意識改革も大切です。値引いた金額分の営業利益を出そうと思えばいくら売上を上げないといけないのか知るべきです。

まず、自社の販売方法が間違っていないこと。通常価格で販売して問題がないことです。

お客様からクレームを言われるとつい値引き交渉に応じるという姿勢は良くないです。

また、同様のことが起こらないように、改善・改革も必要です。

年間の総値引き金額と件数、お調べになられたことはあるでしょうか？
売上が立っていても利益が出ない体質の場合、どこかに原因があるはずです。この値引きも大きな原因の一つです。

値引きの多い会社ほど、財務体質は良くないです。

お客様の要望をお聞きするのは良いですが、言いなりになっているのは良くないです。毅然とした態度で接することも大切です。

当然、自社に誤りのないよう努めることです。

値引きが会社にとってどれだけ負を生むか、会議やミーティングで伝える必要がありそうです。

是非、早急に見直しを図られてはいかがでしょうか？