営業の問題点がすぐに見つかる6つの指標

「どうしたら、いつでも計画通りに営業担当者が結果を出してくれるのか」
これは、経営者や営業部門の責任者の永遠のテーマでもあります。

しかし、営業を営業担当者個人任せにしていては、営業担当者が会社の思い通りにいかないのは仕方がないとしか言えません。何せ個人任せなのですから、結果も個人任せになります。

いくら営業同行して営業担当者の欠点を指摘しても、どれだけ高価な営業研修やセミナーに参加させても結果は同じことです。
なぜならば、今の時代、営業に関するテクニックや理論は数多く開発されているものの、いくらそれらを身に付けたとしても、営業担当者に与えた業績目標を達成できるか否かとは別の次元にあるからです。
分かり易く言えば、営業に関するテクニックや理論は、“成約率”を左右する要素でしかなく、業績目標を達成するための要素ではないからです。

営業職に対する向き不向き、好き嫌いはあるものの、モノが売れない人間はこの世に存在しません。
1回の訪問だけで売れる営業パーソンもいれば、1万回訪問しないと売れない営業パーソンがいるだけのことです。
突拍子もない話を挙げてしまいましたが、実はここに営業担当者に与えた業績目標を“達成させられる”ヒントがあるのです。

「今月の目標未達の原因は、おまえの動きが悪いからだ！」と営業担当者を責めたことはありませんか？

豊富な人材を擁しており組織営業を確立できている大手企業ならまだしも、それが難しい中小企業において“成約できるかできないか”はある程度個人任せになってしまうことは仕方がありません。（もちろん、組織でカバーすることはできますが）
しかし、“会社が勝手に課した業績目標を達成できるかできないか”は、会社として（特に営業マネージャーが主体となり）改善してあげる必要があることを経営者や営業部門の責任者は肝に銘じなければなりません。

つまり、「おまえが目標未達の原因は、私の責任だ。すまん。」とならなければいけないのです。

そのため、営業部門の責任者は営業担当者が未達となった原因を追及しなければなりません。原因を突き止めなければ、改善のしようがないからです。

繰り返しになりますが、営業テクニックやセールス・トークを磨くことは営業担当者が業績目標を達成するのとは別の次元にあります。なぜならば、営業担当者が今月の業績目標が未達の原因が成約率にあるか特定されているわけではないからです。
それにも関わらず、「営業成績＝営業テクニックやセールス・トーク、プレゼンの仕方、テレアポのかけ方」といった目先のことしか浮かばないことが、未達の根本たる原因と言えるでしょう。

では、どうすれば営業担当者が業績目標未達となってしまった原因を特定することができるのでしょうか？

実は、ものすごく簡単にできてしまいます。それは、6つの指標を算出すればいいだけだからです。
これこそが、営業マネージャーの業務の中でも、最も重要な業務と言って過言ではないくらいです。

では、1つずつ説明していきます。

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written by 中部売上アップ支援センター