6ヵ月間で販売数が2.8倍になった営業部門が取り入れたこと

「何とかして営業部門の販売数を増加させたい」
そのように思われる経営者や営業部門の責任者は少なくないはずです。

そのような経営者や営業部門の責任者が取る行動は、一般的に3つのパターンがあります。
1つは、書籍やインターネット、知人などから「営業部門の営業力を強化する方法」や「営業テクニック」「営業マネージメントの手法」などの情報を片っ端から調べ上げ、自社に取り入れるというパターン。
2つ目のパターンは、営業コンサルティング・サービスを提供する会社に依頼し、営業コンサルタントを招く。
3つ目のパターンは、思いばかりで結局何もしない。

最後は「論ずるに値しない」ものの、いずれのパターンにおいても「期待した効果が出なかった」ということを良く耳にします。

当社に依頼をされた不動産販売会社も精密機器販売会社もソフトウェア販売会社も、取り入れた内容こそは違えど、パターン1とパターン2を試してみたものの、「大して効果が出なかった」という企業です。

それらの企業が、6ヵ月間後に販売数が2.8倍にもなったのは紛れもない事実です。決して、5年や10年前のことではありません。

実は、それらの企業が取り入れたのは、たった1つのことなのです。
そして、今回は、6ヵ月間で販売数が2.8倍にもなったそれらの企業の営業部門が取り入れた“たった1つのこと”を公開いたします。

その方法とは、業務の標準化です。

「何を今さら…」という声が聞こえてきそうですが、当社の経験から言えば、営業部門における業務の標準化はほぼ手付かずとなっているのが実情です。

今や生産ラインや経理、総務などの事務作業では業務の標準化は当たり前となっています。
しかし、「営業パーソンのスキルのバラツキ」は未だに放置されたままというのが実態ではないでしょうか？

「営業パーソンのスキルにバラツキがあるのは当たり前だ！」と思う方もいらっしゃると思いますが、それこそが“間違った取り組み”をしている証拠なのです。

事実、先出の6ヵ月間で販売数が2.8倍にもなった不動産販売会社も精密機器販売会社もソフトウェア販売会社も「今までの営業コンサルタントとやり方が違う。本当に大丈夫なのか？」と最初は思われたと聞いています。
その猜疑心が一気に取り払われたのは、営業部門の業務を標準化して3ヵ月か4ヵ月を経過した時の販売実績を目の当たりにした時でした。
企業によってバラツキはあるものの、ある企業では導入前よりも販売数が1.6倍、ある企業では2.4倍以上にも達していたからです。

それらの企業に共通していたことは、冒頭の2つのパターンを取り入れて失敗していたということだけではなく、成約に至るまでの経過（プロセス）の量と質の両面においてほぼ営業パーソン個人に任せっきりだったということです。
いずれの企業においても、営業部門の責任者や上司が営業同行やその時々に指導を行ったりしていましたが、それは「スキルのバラツキ」を埋めることにはつながらず、むしろ個人依存を増強してしまう行為でしかありません。
さらには、営業マニュアルを作成していた企業もありましたが、決して営業部門においては「マニュアルがある＝業務の標準化」とはなりません。

では、業務の標準化さえすれば、本当に自社の営業部門の販売数が6ヵ月後には2.8倍になるのか？

それは、「間違いない」と断言することができます。
なぜならば、営業部門の業務の標準化というのは落ちこぼれ営業パーソンがいなくなるという効果と全ての営業パーソンが“売れる”営業パーソンになるという2つの効果があるからです。
1人の営業パーソンを今よりも4倍、6倍売れるようにすることは簡単です。しかし、それでは組織として成り立たず、営業部門全体の実績で考えれば、大した数値にはなりません。

しかし、営業部門の業務を標準化すれば、営業部門全体の成績（販売数）を増加させることができるのです。

では、営業部門の業務の標準化はどうすればできるのか？
その詳細について、話を進めていきます。

この続きは、中部売上アップ支援センターのコラムでお読みいただけます。
ぜひ、貴社の売上アップにお役立てください。
http://www.salesup-consulting.com/column_special_03.html



written by 中部売上アップ支援センター