マーケティングコミニケーション④　～SWOT分析の落し穴～

マーケティングの原点は、古代中国の軍略書「孫子の兵法」にあるという意見が多いですが、
実際、現在の様々なビジネス戦略の内容と比べて全く遜色がありません。

中でもマーケティングにおけるＳＷＯＴ分析の考え方は、「孫子の兵法」そのものと言って良いくらいです。

ＳＷＯＴですが、Strength＝内部にある強み、Weakness＝内部に潜む弱み、Opportunities＝与えられる機会、Threats＝外部環境がもたらす脅威、の４つの調査項目の頭文字を表しています。

ただ、このSWOT分析を考え違いしている事がとても多い。

特に新規事業をスタートさせる際に、その会社のスタッフがSWOT分析を行うと
間違った方向へ行くケースがとても多いのです。



例えば、本当の意味で「機会」を捉えて、
そこに強みを当てはめるという発想ができれば良いのですが、
ほとんどの場合、うまく行きません。

実際に行われるのは、客観的な自社の強みではなく、
「自社の強みだと思い込んでいる要素」、あるいは「自社にできること」の延長線上で考えてしまう、いわば色眼鏡的な論議になってしまっているのです。

誰しも外部環境よりも、内部環境のことを良く知っていることでしょう。
顧客の明確な要求は分らなくても、自社の都合は分っているので、自社に何が出来るかという視点からスタートしてしまっています。

これが何とも、出来上がったSWOT資料の形にまとめると、それなりに綺麗に仕上がってしまうので、余計に困ったものなのですが。



本来、市場をしっかり捉えて何ができるか、つまり顧客の不便・不満、未充足ニーズを理解ということを知らなければ、スタートのしようがないはずなのです。

加えて、コンサルタントは客観的に市場を見る機会が多く、また目が行き易いので
「こんなニーズもあります。」というお話も結構します。

ですが・・・・。

ＳＷＯＴ分析はよほど気をつけて取り扱わなければ、失敗するケースのほうが多いのが実状です。　

過去の事例の検証としてSWOT分析を扱うほうが効果的かもしれません。


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