アンケートも終わり、メインの仕事です。

このカウンセリング(接客)で、成約率が低いケースの典型として見受けられるのが、
カウンセリングとヒアリングの違いを理解していないケースです。

ヒアリングは、ただ質問をしているだけで、返答に対して具体的な提案がないこと。
カウンセリングは、回答をもとに新しい提案をお客様にできること。

こういう風に書くと、
「いや、ちゃんと質問をしてそこから得られる回答に対して提案もしています」

こういった返答が返ってきます。

大切な事は、質問をして得られる回答、この回答のさらに具体的な条件や要望を探ることが出来、なぜそう思われるのか?という理由を明確にしてあげることです。

つまり、婚礼の概要を決定付ける質問ができているかどうかということです。

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誤解して欲しくないのですが、質問は調査ではありません。

まだお客様が気づいていないかも知れない、本当に希望している婚礼を提案できるように、お客様自身が本当に大切に思っていることを引き出し、お客様に納得、気付いて頂くためのコミニケーションなのです。

お客様の事を把握、理解し、お客様にとって必要なことを提案することで、信頼を得られるようになります。
お客様から信頼を得、納得して頂ける婚礼を提案できれば、クロージングもしやすくなりますよね?

多くのお客様は、結婚式について知識が豊富ではありません。
成約率の低いプランナーに限って、「悩みながら話されているので・・・」という事をよく聞きます。

これは、お客様が悩みながら話しているのではなく、お客様を悩ませているのはプランナーなのです。

あなたの応対は、ヒアリングに留まっていませんか?

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