新規顧客を獲得するための営業において、最初に立ちはだかる壁が「人間関係の壁」であり、それは「販売抵抗」という心理的バリアによって生み出される、ということを以前にお話しました。

それゆえ、飛び込み営業の場合では、ほとんどのお客様に断られ、テレアポでは、ほとんどのお客様にガチャぎりや受付ブロックをされるという経験は、営業パーソンなら誰しもあることです。

そして、それを営業マネージャーに報告すると、決まって返ってくる言葉は「粘りが足りない！」とか「営業は断られてからがスタートだ！」です。

果たして、本当に「営業は断られてから始まる」のでしょうか？

それを解明するためには、「なぜ、断られるのか？」と「お客様心理に起因する1:7:2の法則」について知らなければなりません。

なぜ、新規営業のほとんどは断られるのか？

以前、営業セミナーで受講者に「なぜ、新規営業のほとんどは断られてしまうのか？」と質問したところ、数名が「断られる話し方をしているため」と答えました。
つまり、断られる話し方をしているから断られるので、「断られないテクニックを身に付ければ良い」ということなのですが、残ながら、そんなテクニックはどこにも存在しません。
よく営業テクニックで、お客様に「はい」だけ言わせるトークというものがありますが、お客様を馬鹿にしているとしか言いようがありません。

他にも「断られるところに営業に行っているから」という答えがありました。
これは、実に的を射た答えでもあるのですが、決して、そうとは限らないのが実情です。

では、「なぜ、新規営業のほとんどは断られるのか？」。
その理由は5つです。いや、5つしか存在しません。

1つは、誰でも分かるように「そもそも必要としていないお客様に売り込む」からです。
ターゲティングを禄にせず、行き当たりばったりで営業している場合にはよくあることですが、しっかりとターゲティングして営業をしていれば、
この理由により断られる確率は、たった2割しかないのです。

これが「お客様心理に起因する1:7:2の法則」の「2」に該当するものです。
そのため、その他の4つの理由で断られることが7割にも上ります。


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written by 中部売上アップ支援センター