「会わずに売る」逆転のNASA戦略

コンサル業を始めて、最初のお客様はＴ建機さんですが、このＴ社長（現会長）と契約前に話したことで印象に残っているのが、「社員のやる気」に関するやりとりである。

Ｔ社長が真剣に社員の「やる気」について相談されるので、私は、「まず、一番はお客様の支持であり、その支持による自信と「明日への期待」ができる環境（商品）づくり」と話した。

やはり「やる気」は外部から引っ張り出してもらうのが一番である。内部からでは、いろんな要素が絡んで難しい問題が出て来る。

会社がドンドンよくなれば、お客様が支持してくれるので自然と会社へのロイヤリティが高まってくる。

会社がよくならない限り、いくら休みが多くとも「明日への期待」は高まらない。

会社がドンドンよくなれば「うちの会社・・」と言い始めるものだ。

私はこの信念で経営コンサルタントを続けている。

古い話ですが、私が自動車ディーラーにいた時の話ですが、お客様の心理ステージを
１）確認期・・注文してから納車後１ヶ月くらいの間、自分の選択を確認する
２）満足期・・購入後６ヶ月くらい間、選択に満足していている。紹介を依頼する時期。
３）無関心期・・性能などに満足して時期。定期的にコールして「顔」を思い出して頂く。
４）購入意欲期・・‘何か’のきっかけで買い替えの気持ちが浮上する。
と４段階に分けていた。

１〜３の時期は、「やる事」がハッキリしているのだが、４の「何か」のきっかけがポイントになると考えてきた。

その何かの「きっかけ」があった時に「顔」が浮かぶ事前の活動を積重ねておく必要がある。

そのための「Ｄｏ」をタイミング毎に決めて指示するシステムをつくって営業支援してきた。

どんな業界・業態であろうとこの心理ステージとＤｏの関係は変わらないと思う。

戦略という言葉がある。

私は、「絞る事」とカンタンに考えているが、どうもお客様の状況を見ていると徹底できていないのが現実である。

シンプルな話では「何屋」かが分らなくなってしまう事なのです。

誰でも出来ることは沢山あるのだが、多くあり過ぎると、どれも不十分になってしまうのである。

やはり、幾らマルチ処理と言っても、せいぜい、２つまでと思う。

お客様にどのように見えるかがポイントである。

その見せ方を工夫する必要がある。

独立した経営コンサルタントにとって欠かせないことは、自分が陳腐化しない為に新しい情報の入手である。

例えば、日経ビジネスなどのような本もあり、各種のセミナーや会合・講座、そして、インターネットなども重要な情報源である。

その中で最近、興味をもったのがＳＮＳ（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）というインターネット上のものである。

若い仲間から教えてもらったのであるが、いろんな人がドンドン参加していて、その主張などを見ていると頼もしくなる。

若いエネルギーと間接的にだが接することができて、頭を柔らかくするのに役立ててｔ行きたい。

最近、疲れているいのか、うっかりミスが多くなっている。

もともとO型なので、大雑把な面があるのですが、年もとってボケも入って来ているのかも知れないかも内心、警戒している。

ともかく、うっかりミスは連発するもの。注意する必要を感じている。

QCの世界に５M（Man、Machine、Material、Method、Measure）の視点がある。だれが、どの機械で、どの材料で、どんな方法で、どれだけと記録する。

それほど「人」という視点は、ポイントが大きい。

どうやら、自分も要警戒水域に入ったようである。

気をつけなければ！