最近の営業マンを見ていると、会社がソフト化に力を入れているかいないかが良く分る。

まず、単純な単品売りの段階で止まるケースが多い。いわゆる「モノ売り」の段階である。これでは、出会い頭的な販売でしかない。

次に、少しソフト化が進んで売り込むシナリオが出来ており「アプローチ・ブック」もそれなりに整備されているケース。これは、グッと少なくなる。いわゆる「コト売り」へシフトしているのである。商談時間を長くする仕掛けでより提案型の営業へシフトするのである。

その一段上のケースは、上記のソフト化にプラスして現場対応力を強化した「断られない」訓練を施しているものである。

訪問販売のテクニックは優れたものがあるが、それプラス、誠実な企業体質なのだから「鬼に金棒」という勘定になる。

なかなか、そんな状況になりにくいが、根気よく指導して行きたい。