昨日、久しぶりに旧友と会った。

上場企業で仕事していて、いかにも窮屈そうな感じがした。

人生を考えるとどの道を選んでも「幸せ」という尺度は自分次第なのだから、窮屈であっても立派に勤めている姿にふれて嬉しく思った。

団塊の世代で、彼は２つ上で５９歳になる。

コツコツと過ごしてきた姿がよく出ていた。

これから、定年後に備えるのだが、これからが大変と言っていた。

「主客転倒」という言葉がある。

何事も本来はこちらの方が主であり、そっちの方が客である筈なのにというケースが出て来る。

例えば、営業の世界では頻繁にこういうことが起こっている。

ある営業マンが物を売りに行ったのだが、買う方がよく知っていて、逆に質問されたり教えられたりという感じでタジタジになる場面を見受ける。

これなどは正しく「主客転倒」という場面と思う。

このような状況に陥らないように最善の注意を払いたい。

アトラクションという言葉がある。

辞書を引くと attractionは １）]（人・心・興味を）引きつける力, 魅力 ２）人（の心・興味）を引きつける場所［もの］, 注目の的, 呼び物, アトラクション ３）（…に）引きつけること［力］, 牽引(けんいん)力；《理》引力；引きつけられること tとある。

微妙に違っているが、共通するのは「引き付ける」という点である。

それでは、どんな状態に人は引き付けられるのかと言えば、「動いている」状態というのが一つの特徴である。

「何かをしている」という事がポイントなのである。

その「何か」が自分の関心と合致すると人はアクションができるのである。

そういう意味では、分りやすいメーカーがテレビＣＭなどで放映しているビデオを使用するのも一案である。

間は誰しも自分中心でありたいと思うのはごく普通の感情であり、それがない人はまずいないと思う。

ところが、自分中心であると実は自分の姿が分らなくなってしまうのである。

「裸の王様」という言葉があるが、実は、みんながそんな状態なのである。

親切心を出して忠告しても「その場限り」で、５分もしないうちに元の木阿弥に戻ってしまうのである。

そういう特性を理解しながら経営コンサルタント業をしているのであるが、一番やりやすい方法は「間接」なのである。

私の場合、お客様の支持を得るという事が中心になって、一緒になって考えて行くのである。

決して、決め付けるという手法ではなく、あくまでも相手が出来る方法を見つけ出す努力を行うのである。

その方法を認めて、うまく行くようにアドバイスして、見守って行くという方法である。

根気のいる仕事でもある。

「元気を出す」という言葉があるが、多くの場合、声を大きくとか行動をキビキビとか笑顔をつくるとかいう部分的な面で終わっている。

例えば、「元気がない」状態の場合、電話に出るというアクションすら遅くなる。

では、「元気」を取り戻す必要があるのだがどんな風にすれば良いのかという話になる。

私の場合は、「お客様」に聞いて見るという方法が一番であると考えている。

マーケティングではないが、すべてのヒントは「お客様」から来るものと確信している。

「元気」の素である「気」をくれる「お客様」が大切である。

ちょっとした事でも忙しくしていると自然と大きな案件も巻き込んで来るようになる。

営業は「自分」を売ることから始まるというが、その第一歩は「お客様の手足になる」という奉仕から来る。

問屋業では、倉庫の整理整頓を手伝うということからそのお店の長所・短所が見えてくるものである。

それをしないで、事務所だけで話していては、「元気」の素を発見できない。

自分にできる小さな事柄を徹底して実践することがポイントと考える。

今朝の「ＴＶ寺子屋」という番組を見ていたら、元吉本興業のマネージャーである大谷さんという方が講演していた。

さすがに吉本のマネージャーという方でパワフルな話ぶりであった。

「コーチング」という事を取り上げて「ティーチング」との相違を強調されていた。

芸人の世界も「認めて」「引き出して」「応援する」という３要素がないと人が育たないのだという事である。

夢だけで年収３万円の世界に居る若者を現実を踏まえて「才能」を引き出すのかというテーマであった。

長い期間の触れあいからコーチングできるという話は、まさに、営業と同じと思った。

何事にも「目標」とか「目的」が必要である。

「何もしない」という事が苦痛であるのは事実である。

自分が活かされるという実感があって初めてイキイキと生活できるのである。

目標も目的もないのに会議をするから余計に悪くなるのである。

「ひとつのテーマ」があって、それに対して賛否両論を戦わすのは意義があるが、それも議論のためのものではなく、実践のためのものであって欲しい。

「TVタックル」という番組があるが、どこまで真剣に論じ合っているのか分らない。

それぞれの立場で意見を主張しあうだけなのだ。

でも、こんな光景も身近にあるものである。

戒めたい。

経営コンサルタントという職業をしている訳だが、経営改善という面で　　　　　　　　　　　　　　　１）売上を伸ばすかコストダウンか　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　２）長所伸張法なのか短所改善法なのか　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　という２点にぶつかる。

私の場合、「売上」を伸ばす、「長所」を伸ばすを「始点」（アルケー）としているが、現場に行くと「短所」をドンドン攻めて欲しいというニーズもある。

こんな時、私は「気に入らない点があるのだが・・」と切り出すようにしている。

短所を指摘するのは、本当に精神エネルギーがいる。

指摘される側は、それこそ「溜まったものではない」という心境で、必ずと言ってよいほど多くのロスを発生する。

それを分って「指摘」するのは、本当に難しい。

しかし、中には「気づき」で行動が改まる場合もあるので、この場合は、本当に「よかった」と思う。

売上を伸ばすという始点でも、そんな酷な場面があるのに、コストダウン系の方々は本当に大変と思う。

当社のクライアントからお客さまの会社が倒産したという情報が入った。

創業９０年にもなる老舗の地方問屋さんなのだが、４代目さんという事である。

手芸関係のお仕事なので趣味化する業界なので、生き残りが難しい点は確かである。

ただ、当方のクライアントの評価は、４代目さんは内勤畑で、小売店との関係が薄かったようである。

その上、４代目さんは、体調を崩されたとの事で、縮小するマーケットの中で、具体的な生き残り策が浸透せずに終わったという感じらしい。

やはり、経営トップは、お客様との関係を蜜に保つことが第一条件であると思う。

「いさ」という時に助けてくれるのは、結局、お客様しかないのである。

日頃のお付き合いが大切であるという点を再認識した情報であった。

行動するには「目的」が必要である。

どんな良いお店であっても「無目的」には入れない。

まして、訪問するという点では尚更である。

よく「３大話法」というが、切出話法、応酬話法、終止話法の３種であるが、一番大切なのは「終止話法」である。

「終止話法」の大きなポイントは、「次」を明確にすることである。

ところが、多くの営業マンは、やっと訪問しても「次」を約束しようしない。

すなわち、訪問の目的がハッキリしていない証拠である。

こちらと先方とのギャップを埋めるのが第一の仕事なのだから、「次」を決めないと流れてしまうのである。

流れないためにも訪問の目的をハッキリさせておきたいものである。

人間関係を築くのに必要な要素を考えるとベースになる誠実性や知識・経験・根性という要素も大きいが、それだけでは強力な引力を発揮するとは言えない。

人として積重ねたものから出る「オーラ」が重要で、職人としての雰囲気、営業としての雰囲気が漂うことも大切である。

その上に、強力な「何か」を持つと鬼に金棒というものになる。

そこで出て来るのが意外性である。こんな方がこんな事を一生懸命になってやっていりのだという「驚き」があると新しい魅力が付加される。

ギターや手品などは、忘年会で披露すると受けるものである。

「芸は身を助く」というが何か「一芸」を持てればなぁ、最近、思うようになった。

昨日、Ｔ社系自動車ディーラーのＯＢたちが集まる会合に出席した。

さすがに「営業」で実力を発揮した人ばかりで、自営する方も大きなビジネスに発展されているし、別の業種に移った方も大活躍されていた。

ここで、同年輩のＯさんに「自動車」と今の業界との相違について訊いてみたところ、自動車も株も不動産もみんな同じだというのです。

この意見に周囲の人も賛同して、「商品」を売る前に「自分」を売るという基本がないと営業と言えない。

ちょっと、オジン臭くなるが、今の自動車は「営業」ではなくて「販売」でもなく、「値引き」だけのものでしかないという辛辣な意見まで出てきた。

まぁ、「自分」を売るということが出来れば、何でも商売できるのは当然という感じがする。

コンサルも「技術・経験」よりも「自分」が商品にならないとうまく行かない。

なるほど、何でも共通するものである。

最近、大手企業と付き合う機会が多くなって来た。

これを通して感じるのは「○○バカ」という自己中心的な人間性である。

川上に位置しているので川下に向かって「操作」するという姿勢である。

もちろん、川上に立つものは「発信源」としての役割があるので、ある程度、一方通行になるのは仕方がない。

よく「仮説と検証」とか「資源の集中」とか言う、自分本位な動き方である。

「知・情・意」のバランスというが、職業で得たものが自分になってしまっている人も多い。

これでは、「会社ー自分＝ゼロ」となっても仕方がない。

このような人間的な魅力がないのに、川下の経営者に無責任なコンサルと証して勝手気ままなことを言って帰るのだ。

矛盾を感じるのは、川下だけなのが残念である。

物事を始めるには　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　１）右脳で直感的にヒラメクことがスタートになる　　　　２）そのヒラメキを小さく試行して、とりあえず「成功」させる　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
３）その「成功」を繰り返して「理論」化していく　　　　　　４）この「理論」をモデルに横展開する　　　　　　　　　　という４段階が必要になる。

この最初の「右脳」で閃いたことを信じきることが大切である。　　　

少しでも「疑問」をいだくと考え込んでしまい、動けなくなる。

まず、動くことが重要なのだ。

グジャグジャ言う前に、当って砕けろ！　Ａｃｔｉｏｎ　ｉｓ　Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎ！　　　

今日まで盆休みという方も多いと思います。私の会社も１１日から今日まで休暇としました。

お盆という風習は、どこに起源するのかは宗教家ではないので論じる心算はない。

しかし、江戸時代に始まったという「薮入り」と風習は、先祖をまつると言う意味と主人と奉公人の関係が解放されるという意味で相互にリフレッシュするという意味もあったと思う。

残暑が厳しい時に、夏の疲れをとるという意味でも１３日から１６日の４日間は重要であったと思う。

先祖を１３日に迎え、１６日に送るという習慣は重要なものと思い、守って行きたいものである。

カレンダー通りの会社も多くなっているが、日本の伝統も重要と思う。